Оценка эффективности проектов расширения рынков сбыта

Проблемами расширения рынков и приход в новые занимаются руководства предприятий, которые основываются на данных, которые предоставляет служба маркетинга. В квалификацию маркетолога входит создание стратегии расширения рынка сбыта – то есть широкий объём аналитического процесса: от предела потребительского спроса до оценки вместительности рынка.

Проект расширения рынков сбыта всегда включает: 1.Необходимость открытия новых рынков сбыта. 2.Способы выхода на другие рынки. 3.Тщательный анализ нового рынка. 4. Создание плана действий по продвижению услуг и товаров в данной отрасли. Способы повышения объёма продаж конкретного предприятия: 1. Многоканальный выход на рынок – применение рыночного ресурса продукта на рынке, то есть интенсивное применение маркетинговых методов. Используя этот путь повышения объёма продаж, можно достичь: 1.1. Повышение спроса на товар от уже пришедших клиентов, этого можно достичь, изобретая дополнительные способы применения товара, искусственно повышая актуальность товара 1.2. Привлечение новых покупателей, которые раньше имели спрос на такой уже товар конкурентов, этого можно достичь при помощи снижения цен, мероприятий по улучшению продукта и т.п. 1.3. Привлечение новых покупателей из тех, кто не имел спрос на такой же продукт, этого можно достичь при помощи, бесплатной раздачи моделей, использовании других каналов сбыта. 2. Расширение рынка сбыта, то есть поиск для конкретного товара новые рынки сбыта: 2.1. Увеличить географию сбыта, то есть выйти на новый уровень: международный, региональный или национальный. 2.2. Добавить новые отрасли рынка: при участии специальных моделей товара, которые определены на конкретные группы покупателей. 3. Создание нового или улучшение старого продукта, то есть выход нового продукта на рынок, который уже существует. 4. Диверсификация, то есть конструирование продуктов и процесс выхода их на рынке. Этот путь является одним из самых расходных и самых рискованных. Виды диверсификации: 4.1. Горизонтальная – увеличение товарного разнообразия происходит при помощи альтернативных продуктов, находящихся в какой-либо связи с предыдущими продуктами (для производства обоих товаров может использоваться одно и то же оборудование, технологии и т.д.). 4.2. Вертикальная – увеличение товарного разнообразия происходит при помощи разработки прошлых или следующих уровней создания или сбыта; 4.3. Концентрическая – создание новейших товаров и выход на неизведанные рынки. Производительность системы сбыта, которая создана в компании, характеризуется данные дохода и характер продаж. Четко выстроенная система управления дохода создаёт конкурентоспособность производства. Самое главное условие удачного бизнеса – активное увеличение рынка сбыта. Создание функционирования сбыта обязует от верхушки компании пристального метода и разработки общей программы План сбыта сопряжен со следующими понятиями: 1. Ресурс рынка 2. Ресурс продаж 3. Прогнозирование продаж 4. Лимит продаж Ресурс (потенциал) рынка – целостный объём, предельный состав единиц товара, который может быть выручен на рынке всеми членами при безупречных условиях. Ресурс (потенциал) продаж (сбыта) – объём товара, который может выручить предприятие Прогнозирование продаж – объём товара, которое может выручить предприятие с условием ограничений рынка. Прогноз продаж сопоставляется с ресурсом рынка и ресурсом продаж. Если предприятие – не монополист, то прогноз будет постоянно меньше, чем ресурс продаж и ресурс рынка. В ситуации, когда получилось, что прогнозирование продаж больше, чем ресурс продаж и рынка, то подсчёты сделаны неверно, а эксплуатация такого прогнозирования для реализации маркетинговой теории предприятия может спровоцировать ущерб прибыли. Квота продажи – объём товара, который будет выручен сотрудником сбыта. Квоты – основной параметр оценивания производительности работы сотрудников во время продажи за конкретный период. После анализа экономической обстановки и обработки всех необходимых данных, предприятие имеет право оценивать ресурс рынка. Зная этот показать, предприятие оценивает потенциал продаж. Затем происходит анализ остальных возможностей товара, благодаря чему предприятие оценивает собственный потенциал продаж. В случае, когда изначальный прогноз такой же, как и цели, то его можно утверждать. Но по факту, прогноз продаж устанавливается только после огромного количества проработок. Коррекция прогнозирования очень часто вызывает реорганизацию целей предприятия. Основная миссия – пропорциональность продаж задачам предприятия. Благодаря установленному прогнозированию продаж составляют бюджет плана всего функционирования предприятия и его структур, затем осуществляется группирование квот по всем работникам предприятия. Прогноз продаж является самым важным информационным ресурсом для плана функционирования предприятия, в общем, так и для его структур. Допустим, отдел финансов при помощи отдела продаж для распределения денежных потоков, решения задач, связанных с инвестициями, а также планирования бюджетов операций. Производственная структура предприятия может использовать прогноз продаж для составления объёмов и графиков производительности; отдел кадров использует прогноз продаж для структурирования нужд в специалистах и в качестве первоначальной информации при создании договоров; закупочный отдел – при структурировании общей нужды предприятия в материалах и изготовления графиков их поставок. Прогнозирование продаж используется и при планировании оценки труда всех сотрудников. Его также использует при структурировании квот продажи, создания схемы оплаты работы и оценивания продуктивности персонала, соответственно, важным критерием является то, что специалисты по продажам достаточно владели основными методами прогноза продаж. Всегда одной из самых главных задач абсолютно любого предприятия является расширение и повышение рынка сбыта. В том случае, если организация не будет в процессе своей деятельность ставить перед собой эту задачу, то в конечном итоге она не будет расти, а соответственно, не сможет иметь конкуренцию в рамках направленности своей продукции. А компании, которые производят аналогичную продукцию, наоборот, заинтересованы в том, чтобы продвигать себя и поэтому будут вкладывать крупные суммы для своей рекламы. В процессе повышения спроса, у фирмы есть возможность начинать изготовлять всё больше и больше своих товаров, что в будущем откроет возможности для открытия новых филиалов и наёма новых сотрудников.